Vender bem começa por entender bem. E entender um cliente não é saber a idade e a morada - é perceber o que ele pensa, sente, ouve e vê. A ferramenta que organiza isto chama-se mapa de empatia, e é uma das formas mais poderosas de te pores, de verdade, no lugar do teu cliente.

O que é o mapa de empatia

O mapa de empatia é uma representação visual do mundo interior do teu cliente ideal. Em vez de olhares para ele de fora (dados frios), olhas de dentro (a experiência dele). Respondes a perguntas como:

  • O que pensa e sente? Preocupações, desejos, aspirações.
  • O que ouve? O que dizem os amigos, a família, o que o influencia.
  • O que vê? O ambiente à volta, o que os outros oferecem, o dia a dia.
  • O que diz e faz? Comportamentos, atitudes, o que anda a fazer.
  • Quais são as dores? Frustrações, obstáculos, o que o incomoda.
  • Quais são os desejos? O que quer alcançar, o que o faria feliz.

Porque é que isto vende mais

Quando conheces as dores e os desejos do cliente, consegues moldar a tua oferta para lhe tocar. Deixas de "vender comida" e passas a resolver um problema real: a falta de tempo ao almoço, a vontade de um jantar especial, a procura por algo saudável sem complicar. Uma oferta que fala das dores do cliente vende-se quase sozinha, porque a pessoa sente "isto é para mim".

Do mapa à ação concreta

O mapa de empatia não é um exercício bonito para guardar na gaveta. Usa-o para:

  • Escrever melhor: as tuas publicações e menus falam das dores e desejos que descobriste.
  • Desenhar a oferta: crias pratos e experiências que atacam problemas reais.
  • Escolher os canais: comunicas onde o cliente "ouve" e "vê".
  • Criar a marca: o ambiente, o tom e as fotos alinham com o que ele sente.

Valida com clientes reais

Um mapa inventado à secretária vale pouco. Valida-o: fala com clientes, observa comportamentos, olha para os dados de quem já compra. As dores e desejos verdadeiros costumam estar à vista se prestares atenção - nos pedidos, nas perguntas, nas avaliações.

O erro de assumir que "sabes" o cliente

Muitos donos acham que conhecem os clientes de cor. Às vezes conhecem; muitas vezes projetam o que eles próprios querem, não o que o cliente quer. O mapa de empatia obriga-te a sair da tua cabeça e a entrar na do cliente - e é aí que estão as oportunidades que não vias.

Como a GetFoodies te ajuda

A GetFoodies dá-te os dados do comportamento real dos teus clientes - o que compram, quando, com que frequência - o material que valida o teu mapa de empatia. Assim, a empatia deixa de ser adivinhação e passa a assentar em factos, e podes agir sobre ela com comunicação segmentada.

Faz o exercício

Escolhe a tua persona e preenche o mapa: o que pensa, sente, ouve, vê, quais as dores e os desejos. Uma hora neste exercício muda a forma como comunicas e como desenhas a oferta.

Vê como em getfoodies.pt.